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你需要彻彻底底了解到对方的基本信息:他们想要达成什么目的,他们想要避免什么,他们的议事日程,他们的隐藏日程安排以及一切你能够知道的并且需要知道的东西。 如果你真正下定决心想成为一个认真的谈判者,那么你首先必须成为一个认真的倾听者。 如果你成了一个真正优秀的倾听者,那么你也就能成为一个更优秀 的谈判者了,因为这时候你手中已经掌握了更多的信息、事实以及观点可供你利用,这样你就可以在更多信息的基础上做出更加明智的谈判决 定了。 实际上倾听是最难以做到尽善尽美的事情之一了。我们得削减一部分预算,而且速度要快。”完成这一系列盘算后,如果比尔的双脚移离你,你会发现他显出犹疑不决的祌态。 所以要密切关注这些动作,它们会精确地透露谈判对手的想法。关于“为什么”的问题一定要问得非常明确以及具有特定性。 这种问题是为了了解为什么某人会采取某种行为方式的原因。 关于“为什么七〕,的问题一定要经过更加仔细的选择,因为有的时候被提问者可能会将这一类问题看作是具有对抗性的问题或者甚至看作一种人身攻击。然而,我自己亲眼见到,学员看了不仅记不住,而且无法付诸行动。如果和比尔谈话时,你注意到他的嘴角向上卷曲。我的装饰是否得当。 我的穿着是否体面。 我能否确保我在会议上呈现出一种适当得体的精祌风貌。 参加会议 我是否得到了准确地址。 我应该在几点钟到场。范伯格的职责是确定他们所能得到的补偿,以此来弥补由这场惨剧造成的工资损失和精祌痛苦。1994年1了0(世界贸易组织)成立时,世界各国云集摩洛哥,讨论关税及贸易协议。 时任总干事阿瑟邓克尔〔紅也证0皿&61〕散发以其姓氏为名的邓克尔文案,各国据此谈判和争论,渐渐趋于一致。 正因为将批判和争论的内容形成文字,斗争的矛头从国家转向文字条款,原本以为困难重重的谈判以圆满签约告终。 图28①直接相互批判的危险 “魔鬼代言人”时段 然而,这还不足以最大限度地发挥魔鬼代言人的威力。

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